Раздел, посвященный рефреймингу, я хочу предварить анекдотами и известным психологическим приемом, которые смогут навести вас на мысли о том, что же такое рефрейминг, хотя, может быть, некоторые из этих историй вас немного запутают.
- Жена говорит мужу: «У меня две новости - хорошая и плохая. Первая - я от тебя ухожу». «А какая же плохая?» - спрашивает муж.
- Жили-были два брата-близнеца. Один был неисправимый оптимист, а другой - безнадежный пессимист. Родители решили уравновесить их восприятие мира: одному на Рождество поставили под елочку роскошную игрушечную лошадку, а другому - положили кучку навоза. И вот настало утро. Пессимист находит свою лошадку и говорит: «Ну вот, опять ненастоящая...» Оптимист: «А у меня живая! Только убежала».
- Игра в злого и доброго полицейского, когда первый пугает и угрожает, а второй делает вид, что защищает виновного, становится на его сторону. По контрасту одному из них начинают доверять, потому что на фоне «злого» он уже не представляется опасным, хотя в другой ситуации любой полицейский воспринимался бы как источник опасности.
А теперь о серьезном.
Рефрейминг - прием, позволяющий изменить точку зрения, а следовательно, и восприятие события или предмета. Сам термин образован от английского слова/гате (рамка), т.е. прием изначально основан на изменении обрамления, окружения, за счет чего меняется и само восприятие.
Как инструмент рефрейминг может быть применен несколькими способами, мы рассмотрим пять из них.
Рефрейминг по контексту
Этот вариант рефрейминга основан на сравнении одного предмета с другими, за счет чего меняется его восприятие. Многократно ставился такой опыт: экспериментальной группе показывали геометрическую фигуру, рядом с ней находилась ее копия большего размера. Контрольная группа видела ту же фигуру, но на отдельном листе бумаги. Обе группы должны были на глаз определить ее размер. При этом уровень технической подготовленности в обеих группах был одинаковым. Большинство людей, которые рассматривали фигуру рядом с большей, оценивали ее размер как меньший по сравнению с участниками контрольной группы. Таким образом, мы видим, что, выбрав определенный ряд для сравнения, мы можем изменить восприятие собеседника.
Давайте проведем небольшой эксперимент. Ниже описаны две ситуации. Прошу вас честно ответить на вопросы, подытоживающие их. После этого вы сами сможете сделать вывод о том, работает ли этот прием.
Ситуация 1. Представьте себе, что вы шли по улице и выронили бумажник, в котором было 300 долларов, паспорт, водительские права, чеки из последней командировки, по которым вам нужно было отчитаться за полученный аванс, и кое-какие мелочи. Вы расстроитесь? (Здесь я прошу вас дать ответ.) После бессонной ночи, во время которой вы представили себе все проблемы: надо восстанавливать документы, ездить придется на метро, может сорваться важная командировка, потому что нет паспорта, и т. д., вы спускаетесь вниз по лестнице и в почтовом ящике находите свой бумажник с паспортом, правами, чеками (есть все-таки благородные люди, позаботились о вас!), но без 300 долларов (благородные, но соблазн велик). Вы обрадуетесь? (Снова ответьте, пожалуйста, максимально честно.) Я думаю, что вы обрадовались.
Ситуация 2. А теперь представим себе ситуацию немного по-другому: вы шли по улице и выронили из кармана 300 долларов. Вы расстроитесь или обрадуетесь? Полагаю, что расстроитесь.
Если вернуться к продажам, то рефрейминг по контексту может быть уместен и эффективен во многих ситуациях:
- Сравнение не с более «дешевым», а с более «дорогим» или сопоставимым по ценовой политике конкурентом. Уместен любой другой выгодный для сравнения ряд (могут быть качественные, сервисные и другие характеристики).
- Предложение изначально более жестких условий или высоких цен, чтобы иметь возможность в дальнейшем предложить уступки, которые создадут впечатление позитива по сравнению с тем, что было раньше.
- Метод «недостатков» - клиенту называют и позиционируют как недостаток некую незначительную для него характеристику товара или услуги, после чего представляют важное преимущество, которое на фоне этого небольшого недочета «заиграет всеми цветами радуги».
- При демонстрации товара (можно вспомнить об эксперименте с фигурами).
Показ другой стороны
Большинство из нас находятся во власти стереотипов, с которыми сложно бороться. В детстве я узнала о такой игре: нужно попросить человека как можно быстрее ответить на вопросы одним словом. А вопросы были такие: известный поэт, фрукт, часть лица. Так вот, восемь из десяти называли такой ряд (можете, кстати, сверить с тем, что ответили бы вы сами) - Пушкин, яблоко, нос. Таким образом, большинство людей мыслят стереотипами.
В бизнесе тоже существует много распространенных стереотипов, которые важно уметь разрушить с помощью рефрей-минга. Прежде чем назвать некоторые из них и попросить вас по традиции поупражняться, приведу смешные примеры этого типа рефрейминга:
- Нужно умываться? - Будешь чистым и аккуратным/ Кожа сохнет.
- Модно одеваешься? - Производишь эффектное впечатление / Такой же, как все.
- Такой же, как все? - Окружающие отзовутся о тебе положительно /Ты стандартный, лишенный индивидуальности.
- Маленький рост - Удобно разместиться в любом самолете, даже в АН-24 / Тебя плохо видно во время публичной презентации.
И так можно продолжать до бесконечности.
с®- ЗАДАНИЕ 1
Выполните рефрейминг с помощью показа другой стороны для сл едующ их си ту а ц и й:
- Нет скидок.
- Есть отсрочка платежа, но товар не выдается под реализа-ц ию.
- Продукция очень дорогая, мало покупателей в регионе.
- Нет рекомендаций российских пользователей (сложная техника, фармация).
Рефрейминг с помощью «ЗАТО»
Пожалуй, это самый простой с технической точки зрения способ рефрейминга: он похож на взвешивание или компенсацию некоторого недостатка значимым достоинством. Стандартная его формулировка - «дорого, зато качественно». Совет: выполняя рефрейминг, старайтесь избегать шаблонов, которые перестают нормально восприниматься (это одна из известных психологических закономерностей: от слишком частого повторения где нужно и не нужно слова утрачивают силу убедительности и становятся «пустым звуком»). Лучше тщательно продумать, какие преимущества мы можем противопоставить недостаткам, и подать их с помощью «ЗАТО»:
- Мобильный телефон большой (традиционно воспринимается как минус), ЗАТО большой дисплей и удобные кнопки.
- Цена высока, ЗАТО комплектация полная и вы сможете сразу получить все, что необходимо.
- Вы платите больше сразу, ЗАТО экономите в итоге (например, если сравнить подписку на газету или журнал с покупкой в розницу).
С3> ЗАДАНИЕ 2
Выполните рефрейминг с помощью «ЗАТО». Вы можете пофантазировать, что может перевесить недостатки, которые указаны здесь:
- Работа по предоплате.
- Нет дополнительных аксессуаров в комплекте.
- Слишком маленький монитор.
- Этот продукт совсем не рекламируется (со стороны конечного потребителя).
- Этот продукт совсем не рекламируется (со стороны по-
- Слишком долгая доставка.
- Чересчур сложная техника (конечный потребитель).
- То же (посредник).
- Товар не «раскручен» (посредник).
- Никто из моих знакомых не пользовался товаром.
Рефрейминг с помощью коннотаций [оценочных составляющих слова)
Со школьных лет, хочется верить, мы помним, что слова содержат значение и оценку, т. е. одно название может иметь различную эмоциональную окраску. Классический пример - «наш» разведчик и «их» шпион. Если провести фокус-группу и опросить на улице сто человек, попросив их назвать ассоциации со словами «разведчик» и «шпион», то мы, скорее всего, получим диаметрально противоположные ответы: разведчик окажется доблестным героем, он будет «нашим», а вот шпион окажется гнусным, пронырливым, хитрым и вражеским. Так формируется различное отношение к факту, хотя, открыв толковый словарь, вы увидите, что и «разведчик», и «шпион» - это человек, который собирает тайные сведения о своем враге, возможно, в тылу этого самого противника. Таким образом, мы видим, как слово может формировать восприятие и отношение к самому явлению или факту.
Пример из практики
Клиент приобрел техническое устройство (например, мобильный телефон, компьютер или еще что-то подобное). В процессе эксплуатации устройство сломалось. Клиент, справедливо возмущенный, приходит в магазин, где совершил покупку, чтобы предъявить претензию. В ответ на жалобу продавец заявляет, что клиенту придется получить заключение сервисного центра, после чего он сможет поменять свою покупку или вернуть деньги.
с& ЗАДАНИЕ 3
Есть всего три варианта (целых три варианта!) на выбор: обязательство и договоренность/вам придется и вы можете/ проблема и вопрос, который мы можем обсудить. Таким образом, старайтесь всегда выбирать формулировки, которые позволяют формировать то восприятие клиента, которое нам наиболее выгодно.
Работа на контрасте при использовании альтернативного вопроса (ИЛИ]
Здесь хотелось бы еще раз вспомнить эпизод из старого советского фильма «Подкидыш», в котором героиня Фаины Раневской произносит ставшую классикой фразу: «Муля, не нервируй меня!» Эта героиня, желая убедить потерявшуюся девочку поехать с ними на дачу, строит вопрос так: «Девочка, что ты хочешь - с нами на дачу или чтобы тебе тут голову оторвали?» Иными словами, сама по себе поездка на дачу может быть и не столь уж привлекательной, но по сравнению с оторванной головой, пожалуй, все-таки стоит подумать...
Таким образом, последний предлагаемый нами вариант ре-ферейминга - это работа на контрасте, прием, позволяющий подчеркнуть именно то, на что клиент должен обратить внимание в первую очередь.
сэ- ЗАДАНИЕ 4
- Вы предпочитаете переплачивать за рекламу или платить реальную цену?
- -
Мы рассмотрели несколько вариантов использования такого эффективного приема, как рефрейминг, в переговорах и продажах. Вам остается только посмотреть ответы на задания в конце главы. А теперь несколько слов, касающихся социально-философского аспекта, что, как вы заметили, не характерно для этой прагматичной книги.
Рефрейминг позволяет улучшить внутренний психологический комфорт и атмосферу вокруг вас, а также повысить качество вашей жизни, например:
- В моей жизни произошло не слишком приятное событие. Какую пользу на будущее я могу для себя извлечь из этого? Какие два или три плюса есть в этой ситуации?
- Когда я встречаюсь с новым человеком, я стараюсь найти два-три момента, которые мне в нем нравятся.
- Важно также стараться смотреть на стереотипы под новым углом зрения.
Рефрейминг полезен не только как эффективный прием при ответах на сомнения и возражения, но и как успешный метод предотвращения таковых. Поэтому старайтесь создать для себя как можно больше вариантов рефрейминга, которые помогут избежать затрат времени при работе с сомнениями. Хотя можно посмотреть на это с другой точки зрения (опять же с помощью рефрейминга): больше сомнений - больше тренировки - больше уверенности в собственных силах и квалификации.
Т Ответы к заданиям
ЗАДАНИЕ 1. Выполните рефрейминг с помощью показа другой стороны для следующих ситуаций:
Возражение «высокая цена» со стороны конечного потребителя.
Престижная цена, которая подтверждает уровень товара.
То же, но со стороны посредника.
Этот товар даст вам возможность привлечь более обеспеченных покупателей и больше заработать.
Нет скидок.
Цена ниже, чем у конкурентов / Мы не вынуждаем клиентов торговаться / Мы даем вам возможность получить изначально оптимальные условия.
Есть отсрочка платежа, но товар не выдается под реализацию.
Товар имеет подтвержденную историю продаж, поэтому вам нет нужды перестраховываться.
Продукция дорогая, мало покупателей в регионе.
Это элитный товар, который поможет вам, с одной стороны, привлечь наиболее платежеспособных клиентов, а с другой - избавит от необходимости больших трудозатрат ваших продавцов, которые неизбежны при работе с массовым покупателем.
Продукция дешевая и непрестижная.
Этот продукт позволит вам привлечь покупателей без дополнительных усилий.
У товара небольшой срок годности.
Мы серьезно относимся к качеству товара, поэтому ставим на упаковке срок годности, в период которого товар максимально сохраняет все свои свойства.
Дороже, чем товар другого производителя (но больше срок эксплуатации).
Вы сможете сэкономить за счет более поздней повторной покупки.
Дороже, чем конкурентный товар, но, используя этот продукт, можно сэкономить на другом.
Вы экономите на... (специфика бизнеса). Согласитесь, важна экономия в целом, а не просто цена единицы товара.
Поэтому мы пришли именно к тому, кто сможет авторитетно дать такие рекомендации, ведь к вашему мнению прислушиваются все.
ЗАДАНИЕ 2. Выполните рефрейминг с помощью «ЗАТО». Вы можете фантазировать, что может перевесить недостатки, которые указаны здесь:
- Работа по предоплате - Зато вы экономите оборотные средства и больше зарабатываете.
- Нет дополнительных аксессуаров в комплекте - Зато вы покупаете только то, что выбрали сами и что вам действительно нужно.
- Слишком маленький монитор - Зато более высокая четкость изображения и экономия места.
- Этот продукт совсем не рекламируется (со стороны конечного потребителя) - Зато вы не переплачиваете за рекламу.
- Этот продукт совсем не рекламируется (со стороны посредника) - Зато доля рынка...
- Слишком долгая доставка - Зато вы получаете именно ту комплектацию, которая нужна именно вам.
- Чересчур сложная техника (конечный потребитель) - Зато много возможностей.
То же (посредник) - Зато потребитель воспринимает как самую современную и продвинутую.
- Товар не «раскручен» (посредник) - Зато вы сможете быть первым и не тратить средства на конкуренцию.
- Никто из моих знакомых не пользовался - Зато вы сможете принять решение самостоятельно, а их удивить.
ЗАДАНИЕ 3. Переформулируйте «призыв» к поездке в сервисный центр так, чтобы он звучал позитивно.
У вас будет возможность быстро решить вопрос и получить квалифицированную услугу в сертифицированном сервис-центре производителя. Вы сможете выбрать либо квалифицированный ремонт, либо возврат денег на основании официального заключения.
ЗАДАНИЕ 4. Определите, какую мысль позволяет оптимально донести до клиента данный вариант рефрейминга:
Скажите, а вам важна цена товара как таковая или то, сколько вы сможете на нем заработать (для посредника)?
Важнее прибыль, высокая цена при хорошем спросе - только преимущество.
Вы предпочтете, чтобы я назвал небольшой срок или реальный, который будет действительно соблюден (и конечный потребитель, и посредник)?
Стоит ли настаивать на реально не выполнимых условиях?
Вам хотелось бы получить реальную экономию или только видимость ее (и конечный потребитель, и посредник)?
Заставляет задуматься о реальных преимуществах по сравнению с мнимыми рекламными ходами.
Позволяет убедить покупателя приобрести товар, который интенсивно не рекламировался.
Вы хотели бы, чтобы ваша покупка долго была для вас актуальной (модной, престижной, практичной - в зависимости от товара) или чтобы скоро пришлось снова тратить деньги на продвинутый продукт?
Наводит на мысль, что следует купить более дорогой вариант сейчас, чем вскоре снова задумываться о повторной покупке (это актуально не для всех товаров, а для тех, которые быстро устаревают морально или выходят из моды).
Вам хотелось бы получить возможность расти вместе с рынком без дополнительных инвестиций или конкурировать за счет больших издержек (для посредника)?
Заставляет подумать о целесообразности выхода на рынок с новым товаром.
Вы хотели бы получить большую валовую прибыль за счет новых престижных брендов или работать с популярными массовыми марками с минимальной наценкой (для посредника)?
См. предыдущий ответ плюс эксклюзив в качестве аргумента.
Вы хотели бы получить товар по минимальной цене или еще и надежное партнерство, которое дает уверенность на будущее (для посредника)?
Наводит на мысль о получении большого пакета услуг и гарантий, но работать придется с недешевым товаром.
Вам важна только цена или также удовлетворенность (лояльность) ваших покупателей (для посредника)?
Заставляет подумать о том, что следует учитывать уровень не только цен, но и качества.
Сложности возникают тогда, когда нужно перенастроить себя на позитив... Этим мы и займёмся.
Наше мышление создаёт такие проблемы,
которые невозможно решить с помощью
мышления того же типа.
Альберт Эйнштейн
Эта история является логическим продолжением материала «Уроки Тристана наоборот».
В статье мы давали вредные советы, как «в прелестях искать недостатки». Однако, что это мы? Подобными техниками и без наших подробных инструкций люди владеют в совершенстве. Сложности возникают тогда, когда нужно перенастроить себя на позитив...
Этим мы и займёмся.
Для начала, анекдот — философская притча, ставшая для многих отправной точкой рефрейминга.
Идёт по лесу, ну, предположим, Заяц. И произносит себе под нос позитивную аффирмацию: «Я — сильный! Я — сильный! Я — сильный!». Скоро натыкается на Медведя-не-в-духе. Медведь пинает зайца ногой, заяц летит над кустами, обозревает окрестности и кричит радостно: «Я сильный и лёгкий! Я сильный и лёгкий! Я. Умею. Летать!...»
Итак, приступим?
Однако, углубимся в теорию. Психологи выделяют два базовых типа рефрейминга: Рефрейминг контекста и Рефрейминг смысла
Рефрейминг контекста
Рефрейминг контекста — самый простой. Надо взять объект реальности или событие, которые по привычке воспринимаются нами только в негативном контексте. Надо «вырезать» их из негативного контекста и перенести туда, где они будут уместны, позитивны, хороши — в позитивный контекст.
Самый простой пример — культурологический. На севере диком, в культурной Европе есть такое выражение — ЧЕРНЕЕ ТУЧИ. Представьте себе это небо, которое затягивается чёрными тучами, а у Вас пшеница на корню гниёт... Представили? У Вас возникли негативные или позитивные ассоциации? Рискну предположить — негативные. Как и у большинства европейцев, связавших чёрный цвет с цветом скорби и траура.
А теперь переносим черный цвет в контекст, где он, этот чёрный цвет, мгновенно станет позитивным, обрастёт веером приятных коннотаций. Ну-ка! Поехали в африканскую пустыню, к кочевникам, на Ближний Восток. Ну-ка начинаем умирать от жажды, а вокруг одно только раскалённое голубое небо и огненный шар солнца в центре. И ни признака облачка, не говоря уже о такой желанной, чёрной туче, из которой может пролиться дождь, нет, ливень! И тогда побежит вода в арыках, люди наполнят бурдюки, напьются животные, будет спасена жизнь каравана. В Африке и на Ближнем Востоке чёрный цвет — это цвет жизни, секса, радости, богатства.
Примерно так мы осуществляем рефрейминг контекста.
Но чаще всего мы распускаем сопли практически на пустом месте. Вот если в нашей жизни действительно что-то происходит — тут нам не до нытья, мы подбираемся, группируемся, начинаем разговаривать спокойно и по-деловому — организм включает аварийные системы защиты, мобилизует свои ресурсы. Даже глупый человек в ситуации РЕАЛЬНОЙ опасности делается умнее и сообразительнее.
А если беды нет, мы, живя в общем-то неплохой и довольно сытой жизнью, ищем себе тему для нытья и незамедлительно находим.
Нет, если Вы настроены вести себя как царевна Несмеяна, с увлечением играя в игру «Всё плохо», то пожалуйста.
Рассказывают историю про одного человека, который на службе прославился тем, что никогда ничему не радовался, а в любом событии прозревал лишь грядущие перемены к худшему. Это был его стиль, ничем другим он похвастаться не мог... И вот дают этому сотруднику от работы — квартиру. Трёхкомнатную. Вся курилка, сорвавшись с места, как один, поспешила в отдел, чтобы не упустить эту уникальную сцену: как отреагирует нытик на этот раз, как выкрутится... Нытик стоял посреди комнаты с трагическим выражением лица. При виде коллег он сдавленно прошептал: «Ну вот... квартиру дали... (всхлип) Трёхкомнатную!» и скорчил страдальческую мину...
Небольшой практикум по рефрейминигу
Предположим, у Вас отпуск, Вы взяли путёвку и приехали в незнакомую страну, в незнакомый отель. День прошёл, три пролетело — а Вы ни с кем не познакомились. Ходите в гордом одиночестве. Ни тебе поговорить с соотечественниками, ни по магазинам пройтись. Вердикт вынесен: Одиночество. На курорте. Что может быть хуже? Как потом перед друзьями отчитываться?!
На помощь нытику приходит Рефрейминг контекста: Опомнись, нытик! Разве не об этом ты мечтал, разве не ты просил «Оставьте все меня в покое!» Ты уже забыл прошлое лето, когда инициативная группа твоих друзей во главе с чьей-то мамочкой, поднимала тебя каждый день в 6 утра, погружала тебя в ледяное море, кормила ночью шашлыками, заставляла петь хором песни Аллы Пугачёвой и в довершении всего идиотизма потащила тебя на пик горы, где ты растянул себе лодыжку, нытик? Ты помнишь, что роман «Мастер и Маргарита», о неторопливом и вдумчивом чтении которого ты мечтал весь год, ты дочитал тогда до четвёртой страницы?
Весёлое задание для читателей этой статьи: мысленно перепишите в позитивном ключе «прошлое лето нытика», используя всё тот же рефрейминг контекста:)
Рефрейминг смысла
О! Он гораздо сложнее, но и прекраснее, потому как глубже. Рефрейминг смысла заставляет увидеть событие целостно, прозреть всю его глубину, узреть все грани. Рефрейминг смысла тесно связан с религиозным отношением к событиям нашей жизни — это умение ПРИНЯТЬ ситуацию, увидеть в ней не только составляющую Зла, но и составляющую Блага. Разумеется, при плоском, атеистическом восприятии мира, рефрейминг смысла вряд ли получится. Нужно «четвёртое измерение», нужно закинуть удочку на «тот свет», без чего картина, сложившаяся на этом свете — неясна. Всё время не хватает каких-то улик, каких-то кусочков паззла...
Как изменить смысл события, если идеология, внушённая нам, плоска и примитивна и допускает только одну трактовку поступка? Чёрное либо белое — оттенков не дано. Хорошо нам, пока мы встречаем в своей жизни только «белые» ситуации. А когда идут «чёрные»? Что делать? Поменять ярлыки нельзя — они намертво прибиты гвоздями к вещам.
Что делать? Понять, что этот мир не чёрно-бел. Что не существует вообще никаких «чёрных» и «белых» событий. Рефрейминг смысла даётся намного тяжелее, из-за ригидности, консерватизма, догматизма и фанатичности, которые присущи большинству из нас. «У этого события есть только такой смысл!», «Меня так воспитали!» Что это, глупость или предательство Человека в себе?
Рефрейминг смысла сводится к избитому анекдоту: «Если Вас насилуют и Вы не можете изменить ситуацию — попытайтесь расслабиться и получить удовольствие».
Я чувствую, что рефрейминг смысла Вызывает у Вас бурю негодования и отторжение. Вот-вот, я же говорила, что большинство из нас ригидные, консервативные, догматичные фанатики. И что рефрейминг смысла — очень сложный.
Психологи советуют: совершая рефрейминг смысла, задайте себе вопрос: «А что позитивного может дать эта ситуация?» «Какую выгоду для себя я смогу извлечь?» Или же, если ситуация совсем несладка: «Какие уроки я могу извлечь?» «Чему эта ситуация вообще учит?»
В заключении приведу совсем короткое упражнение, благодаря которому можно научиться самостоятельно переосмыслять негативные жизненные установки двумя способами:
Дано: Мне не нравится моя внешность.
Рефрейминг контекста: Зато твоя внешность нравится другим людям.
Девушка пребывала в контексте, где существовали только: она, её лицо и её отражение в зеркале. Её переносят в контекст, где её лицу и фигуре сопутствуют совсем иные обстоятельства, например, другие люди... очень неожиданный ход, не правда ли?
Рефрейминг смысла: Предъявляя к себе такие высокие требования, ты приобретаешь шанс никогда не распуститься и стать ухоженной красавицей. Ведь только тот, кто знает свои недостатки — может быть безупречен!
В неведомой стране, как и в любой другой, жили люди. Да страна эта была… не то, чтобы волшебная…нет, хотя…... Конечно волшебная! И одна из особенностей этой страны заключалась в том, что она была изол...
В психологических трудах всех школ общепризнан тот факт, что основным личностным ресурсом человека является ЕГО СПОСОБНОСТЬ ЛЮБИТЬ
Психотерапевт Анн Анселин Шутценбергер ввела в массовую психотерапевтическую практику своё изобретение на базе якорей НЛП -геносоциограмму - составление карты событий на основе семейного древа
Cценарий сказкотерапевтического тренинга с элементами арт-терапии на базе рисуночного теста
Анализ — это ловушка, в которую человек затягивается только потому, что у него есть ум, и потому что этот ум почти всегда используется им не по назначению.
Светские салоны ушли, но потребность в них остается. В чем проявляется архетип светского салона в современности, и какими предпринимательскими и личными качествами должна обладать его хозяйка?
Разбираем метафору о канарейке в клетке и повесть "Бедные люди" и учимся видеть пользу даже в неразделенной любви.
Популярные статьи
Любимые ритуалы при обсессивном неврозе. Неправильные установки при стрессе.
Этот тренинг — самый простой из всех, которые учат наш взгляд быть содержательным и выразительным. Но он же и самый полезный
Для того, чтобы произошли желанные изменения в жизни - нужна тошнота, когда человека как бы начинает «тошнить» от всего, что он видит и слышит вокруг себя, от того, с чем раньше он доброду...
Самое важное и главное условие насыщенной жизни - мечтать о невозможном, радоваться необычному и постоянно стремиться к новым ощущениям. Вот несколько советов, которые помогут сделать вашу жизнь в дес...
Архетип "Колодец"
Колодец – это, конечно же, архетип. Кто бы с этим спорил? Но вот только понимаем мы его зачастую неправильно. Почему? Потому что любой архетип нужно исследовать там, где он проявляет себе во всей свое...
Простое упражнение, основанное на методе возвращения себя в ситуацию неразрешённого конфликта, переноса её в настоящее и завершения - теперь
Эта техника призвана бороться с распространённой человеческой привычкой - всегда полагаться на мнение окружающих и просить советы. Всё это берётся от неверия в свои силы и свою мудрость - от заниженно...
В современной действительности случаются разные ситуации. Отношение к ним зависит от воспитания, а также от стереотипов. Оценка того или иного события может варьироваться от негативной до позитивной. Изменению восприятия вещей способствует приём, используемый во многих сферах жизни.
Определение
Рефрейминг - это методика, изменяющая понимание, мнение личности для дальнейшего придания какому-либо явлению другого значения. К тому же такое неповторимое мастерство включает в себя переработку мнения насчёт возражений или сомнений.
Это является психологическими целями данного способа. Слово произошло от английской лексемы frame - "рамка". В итоге буквально рефрейминг - это изменение рамок, границ.
Происхождение понятия
Изменение отношения к вещам встречается часто в разных философских и психологических направлениях. Само название и алгоритм ввели нейролингвисты J. Grinder и R. Bandler. Они предположили, что лечебный эффект метода рефрейминга базируется на суждении об отношении личности к произошедшей ситуации, событию или поведению.
Все обстоятельства, которые происходят, являются многоаспектными. Их можно описать с разнообразных точек зрения. Это рассматривается как кардинальная смена мнения, взгляда.
Виды рефрейминга
Можно выделить несколько разновидностей методики. Они всегда пополняются новыми вариантами вследствие того, что старые порой теряют свою эффективность. Их использование на какой-то территории сходит на нет. Они становятся неактуальными из-за получения новых алгоритмов и подходов.
Рефрейминг ситуации (или смысла)
Этот метод описывается в двух видах: смыслового и контекстного. Каждый из них, в свою очередь, имеет пару вариантов поведения: процедурный и психотерапевтический. В первом случае реабилитация проводится поэтапно, фиксируется каждый шаг. Во втором подразумевается этот же метод, но он маскируется под обыкновенную беседу с психотерапевтом.
Смысловой рефрейминг - это способность мыслить позитивно, с учетом понимания проблематичной ситуации. Это нужно для дальнейшей результативности проведения методики. Например, V. Satir описал следующую ситуацию, которая показывает, как нужно действовать. Женщина-пациентка, являвшаяся домохозяйкой, переживала за следы на ковре в комнате. Она сердилась на близких, когда видела Психотерапевт, пользуясь смысловым рефреймингом, предположил, что больная мыслила только негативно. То есть если следы присутствуют, значит, она является плохой хозяйкой. Хотя другую сторону этой же ситуации пациентка не видела.
Алгоритм проведения реабилитационных мероприятий был построен следующим образом. После вторичного обращения за помощью больной предложили представить, что она одинока. Но с одним нюансом - в квартире теперь всегда чистый ковер. Следовательно, эффективность рефрейминга заключается в следующем. Пациентке предложили другой, более значимый смысл ее переживаний. В прошлом произошедшее событие несло только одно значение - отрицательное, теперь за счет перепрограммирования мыслей пациентки оно перешло в статус положительного.
Создатели метода говорят о том, что при получении положительного результата способ его получения не является логическим. Он исключительно индивидуальный для каждого пациента. Следовательно, рефрейминг можно описать как своеобразное внушение новых позитивных мыслей в ответ на происходящие события. Это можно подтвердить благодаря тому, что авторы требуют для достижения эффективного результата своеобразного транса пациента. Результат можно определить благодаря фрейм-реакции. Ее описывают как быстрое изменение внутреннего состояния в лучшую сторону. В таком случае можно говорить о понятии "позитивный рефрейминг ситуации". Если наблюдается противоположная реакция, ухудшаются настроение и состояние, то это состояние называется противоположным термином - "негативный". Он проводится, чтобы пациент осознал последствия плохого поведения, которое подтвердилось изменением сенсомоторного поведения.
Контекстный рефрейминг
Этот метод основывается на предположении, что всякая реакция или поведение нужны и в конкретной ситуации приемлемы. Один и тот же случай можно трактовать по-разному. Это зависит от окружающей обстановки и обстоятельств, сопровождающих событие. Термин "контекст" трактуется как общая картина, позволяющая уточнить смысл отдельных поступков, реакций. Например, семья поехала купаться и загорать. В этом случае солнце является отличным источником позитива и радует людей. Но если рассмотреть дачника, который каждый день ждет появления осадков, а вместо них он обнаруживает очередной солнечный день, здесь будет противоположная ситуация. Нужно понять некоторый момент, позволяющий разобраться, что поступками является поведение. Для этого подходит простой вопрос: "При каких обстоятельствах поведение будет наиболее полезно?" Всегда нужно проводить анализ контекста, в котором совершаются поступки.
Шестишаговый рефрейминг
Также этот метод называется переформированием поведения. Он применяется для лечения невротических проблем. Процесс переделки базируется на предположении раздвоения в мыслях пациента плохих и хороших основ нервозного поведения. После того как доля головного мозга, ответственная за благоприятную реакцию, осознаёт, что все хорошо, ей предоставляется действовать по-другому. То есть применить новый вариант поведения, который будет являться эффективнее, зато без неприятного эмоционального компонента.
Эффективность
Что же касается результативности шестишагового рефрейминга, то здесь речь пойдёт о создании специального контекста лечебной консультации. На начальной стадии пациенту внедряется мысль о положительной роли любых систем организма. Бывают случаи, когда этому психотерапевтическому этапу отводится намного больше времени, чем сама пошаговая техника рефрейминга.
Здесь имеется в виду добровольное осознание больным нервозного симптома, который может быть с позитивной окраской. А это как раз является результатом лечения. Чтобы облегчить понимание и преодолеть эффект специально внедряется предположение, что позитивное решение принимается не самим больным, а его организмом - головным мозгом.
Таким образом, если так понимать причины нервозных действий, то можно вывести два добавочных лечебных результата.В первом случае возможно отдаление от пользы нервозного действия, которое осознаётся больным. Во втором - снижается столкновение с симптоматикой. Это подразумевает версию прохождения локального нервозного конфликта. Смысл происходящего возникает благодаря поиску положительного желания в частях организма. Второй этап характеризуется проведением процедуры рефрейминга.
Рефрейминг и психология
Известно, что понять другого человека бывает непросто, а порой невозможно. От этого может зависеть эффективность коммуникации. Здесь нужно умение, которое распахнёт двери для иных перспектив общения. Рефрейминг в психологии играет огромную роль, так как с его помощью можно научиться понимать других людей.
Итак, если вы достигли единства с человеком, то необязательно принимать его точку зрения. В этом случае будет лишь положительный результат для индивида. Так как общение станет продуктивным, и цель, поставленная изначально, будет достигнута.
Недостатки методики
Рефрейминг - это способ схематичный и сложный в исполнении, что является минусом для проведения его на практике. Если сравнить процедуры рефрейминга и других технических приёмов позитивной психотерапии, то можно говорить, что они схожи. Здесь ещё нужно отметить, что лечебный подход, аналогичный рефреймингу, был известен до нейролингвистического программирования (M. Н. Erickson) и др.
Меняем точку зрения
Давайте попробуем найти выход из определённой ситуации и применить рефрейминг в обычной жизни. Стоит отметить, что любые обстоятельства никогда не бывают односторонними. Нужно лишь поискать выход и решение проблемы. Действенный способ, доказывающий это, представлен ниже. Итак, есть конкретный недостаток, который человек нашёл в себе, он мешает ему жить. Выпишите десять положительных характеристик этого недостатка. А теперь распределите их в две разные колонки со знаком плюс и минус. Если в графах результаты сравняются, напишите ещё несколько слов. Доказана эффективность такой методики, как рефрейминг. Упражнения, позволяющие это осознать, могут помочь в любых, даже самых запущенных ситуациях. Часто случается, что после такой тренировки человек забывает о проблеме и не возвращается к ней.
Каждый человек уникален и имеет как положительные качества в характере, так и отрицательные. Чтобы добиться улучшения и потрудиться над собой, необязательно все менять. Рефрейминг личности - методика преобразования «Я-образа», для которой потребуется только наличие чувства юмора и творческого мышления. Нужно лишь пересмотреть негативное восприятие, поменяв на позитивное, или наоборот. В итоге можно рассудить так, что при использовании такого способа смены мнения общая картина не перестраивается. Зато рамка, которая была изначально проблемой - меняется исключительно на противоположную. За счёт этого человек воспринимает себя и окружающую действительность наоборот, как будто мнение перевернули на сто восемьдесят градусов.
Подведем итоги. Всем известное высказывание "смотреть на ситуацию с разных сторон" теперь называется одним словом - "рефрейминг". Или, чтобы изменить картину произошедших событий, нужно перестроить внутреннее отношение к ним. Рекомендации по использованию этого психологического метода позволят сохранить нервную систему.
Рефрейминг – метод, который очень часто используется в НЛП. Суть его в том, чтобы изменить отношение собеседника к предмету разговора просто за счет перестановки акцентов, изменения контекста. Как же это бывает нужно при взаимодействии с клиентами, не правда ли?
Поэтому рефрейминг можно успешно использовать во время переговоров. Например, чтобы:
- Убедить клиента принять вашу точку зрения.
- Ответить на возражение клиента.
- Показать клиенту выгоды вашего предложения.
Как это работает? Что заставляет клиента изменить его точку зрения? Это делают грамотно и вовремя примененные приемы. Рефрейминг – одновременно и очень простой метод, и очень сложный. Приемы рефрейминга сами по себе простые и действенные. А вот применить их и вписать в разговор естественным образом бывает непросто, особенно для новичков. Здесь важно владеть невербаликой , методами подстройки к клиенту и обладать чувством времени (что и когда говорить). Впрочем, все приходит с опытом.
А вот и сами приемы.
Прием 1. Увидеть с другой стороны
Большинство людей мыслит стереотипами, и большинство клиентов тоже. Соответственно и возражения, которые мы чаще всего слышим, стереотипны. Это «дорого», «у конкурентов лучше» и др.
Прием 3. Изменить контекст
Клиент часто видит товар только в одном свете, в одном контексте. Но что будет, если изменить контекст на более подходящий? Клиент меняет свое отношение к товару. И если вы достаточно убедительны и знаете, о чем говорите – он может вообще позабыть о первоначальных своих возражениях, оценив выгоды той картины, которую вы перед ним разворачиваете.
Пример:
– В этой квартире все окна выходят на север, солнце совсем не попадает внутрь.
– Вы только представьте себе, когда летом все изнывают от жары, вы будете наслаждаться приятной прохладой.
Прием 4. Альтернативный вопрос
Этот прием, довольно распространенный в продажах, тоже относится к технике рефрейминга. Он удобен тем, что его можно использовать как для выяснения потребностей, так и на стадии перехода к сделке.
Вместо вопроса, на который клиент мог бы выразить свое согласие или несогласие, вы предлагаете ему выбрать из двух предложенных вариантов, которые устроили бы и вас, и его. Чаще всего клиент так и делает – выбирает один из них.
Пример:
– Вам удобно будет забрать заказ со склада самостоятельно или вы хотите, чтобы мы доставили его на дом?
Прием 5. Коннотации
Коннотация – это дополнительный смысловой или эмоциональный оттенок какого-либо слова или высказывания. Например, коннотация слова «дорогой» – «ценный». Когда вы используете этот прием в беседе с клиентом, то, как правило, отвечаете позитивной коннотацией на негативное высказывание клиента. Это помогает изменить его точку зрения на противоположную.
Пример:
– Этот костюм выглядит слишком скучным.
– Я бы сказала, не скучным, а строгим. То, что нужно, для официального мероприятия.
И напоследок, еще один пример использования рефрейминга (а именно – приема «Коннотации») из мультфильма «Симпсоны».